作為跟進(jìn)者，中小品牌面對(duì)處處是黃金的市場(chǎng)空間，不能貪多務(wù)得，前期的市場(chǎng)規(guī)劃必先找準(zhǔn)切入點(diǎn)，做好市場(chǎng)定位，否則廣闊的市場(chǎng)只能意味著墻上的畫餅，落得個(gè)在夾縫內(nèi)求生存的下場(chǎng)。品牌經(jīng)濟(jì)已成為市場(chǎng)普遍認(rèn)同的概念。知名品牌的魅力讓眾多中小品牌感受到做品牌的好處的同時(shí)，也感受到自身快速成長(zhǎng)所面臨的壓力。
其實(shí)，這是不對(duì)的，如果自己的產(chǎn)品毛利小、重復(fù)使用率高，那么，走終端銷售為主的經(jīng)銷商就不適合，因?yàn)�，您的產(chǎn)品必須靠銷售量來(lái)維持利潤(rùn)；如果自己的產(chǎn)品價(jià)格高、利潤(rùn)空間大，那么就必須重點(diǎn)選擇具有銷售終端的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄兡苡行У貫槟峁╀N售終端的導(dǎo)購(gòu)及形象管理服務(wù)，同時(shí)單點(diǎn)銷量能有效控制及提升。到底那一類經(jīng)銷商適合自己的產(chǎn)品呢？這就必須進(jìn)行渠道定位，即：經(jīng)銷商的渠道特征。經(jīng)銷商有很多種：有的是擁有自身比較完善的銷售終端，但資金勢(shì)力并不是很強(qiáng)；又有的是配送能力強(qiáng)，但自身直接經(jīng)營(yíng)的終端較少的經(jīng)銷商；還有的是專走批發(fā)流通的、具有較強(qiáng)資金實(shí)力的經(jīng)銷商等等。一些企業(yè)家認(rèn)為，凡是經(jīng)銷商，只要現(xiàn)款提貨，都是適合自身企業(yè)的。
所謂"定位"，就是把產(chǎn)品定位在你未來(lái)潛在的顧客心中，或者說(shuō)是用廣告為產(chǎn)品在消費(fèi)者的心中找出一個(gè)位置。這個(gè)位置一旦確立起來(lái)，就會(huì)使消費(fèi)者在需要解決某一特定消費(fèi)問(wèn)題時(shí)，首先考慮某一品牌的產(chǎn)品。定位并不改變產(chǎn)品本身，而是要在顧客心中占領(lǐng)一個(gè)有利的地位。中小品牌更多的是市場(chǎng)跟進(jìn)者，要與占據(jù)了太多優(yōu)勢(shì)的大品牌同場(chǎng)角力，走的是以小搏大的路。小舢板船行不了航空母艦的水道，航母也不可能象小船一般掉頭。中小品牌要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條路，自然得有區(qū)別于大品牌的思路。
渠道的定位在整個(gè)銷售工程中來(lái)講，處于非常重要的位置，如果未弄清渠道定位前就倉(cāng)促介入市場(chǎng)的話，往往會(huì)出現(xiàn)快速竄貨貨或市場(chǎng)不啟動(dòng)的現(xiàn)象，所以渠道定位是企業(yè)家及高級(jí)銷售經(jīng)理最為重要的必修一課。定位除了從產(chǎn)品特性、價(jià)格出發(fā)出發(fā)，還可以從目標(biāo)市場(chǎng)--消費(fèi)者出發(fā)，這種定位方式目前在市場(chǎng)上越來(lái)越流行，這其中各種"族群"力量的崛起是相當(dāng)重要的原因。社會(huì)越發(fā)展，人們的價(jià)值取向分野會(huì)越大，跳出原有秩序框架的人們傾向于從以信仰、文化、興趣愛(ài)好為基礎(chǔ)的群體的認(rèn)同。根據(jù)族群的價(jià)值取向，賦予產(chǎn)品文化認(rèn)同的品牌價(jià)值，將是未來(lái)品牌定位的一大趨勢(shì)。
做好了產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)家來(lái)講，您只能說(shuō)成功了三分之一，因?yàn)槟漠a(chǎn)品必須流入市場(chǎng)、消費(fèi)者購(gòu)買以后，這才能說(shuō)是完成銷售。如果產(chǎn)品只到了銷售商手里而賣不出去，這不叫銷售，我們稱之為"倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移"。所以，要想自己的產(chǎn)品快速流入市場(chǎng)，達(dá)成銷售翻單，就必須謹(jǐn)慎地選擇經(jīng)銷商。價(jià)格在消費(fèi)者心目中總占據(jù)一個(gè)相當(dāng)重要的地位，把價(jià)格定在合適的水平線上往往可以創(chuàng)造市場(chǎng)的奇跡。價(jià)格定位跟價(jià)格戰(zhàn)完全是兩碼事，價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)給品牌帶來(lái)滅頂之災(zāi)，而價(jià)格定位是為品牌找到一個(gè)最合適的空間。在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，按照原有大品牌制訂的游戲規(guī)則去進(jìn)攻市場(chǎng)相當(dāng)困難。重建秩序，迂回進(jìn)攻，避免與強(qiáng)勢(shì)品牌的正面沖突，是中小品牌較為可行的定位法則。
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